B2B 마케팅 그로스랩 “단기 성과의 함정에서 벗어나기: 한국 B2B 마케팅의 과제와 해법”

단기 성과의 함정에서 벗어나기: 한국 B2B 마케팅의 과제와 해법

B2B 마케팅에서는 느림의 미학이 반드시 필요하다.

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한국은 세계적으로 인정받는 ‘빠름의 미학’을 가진 나라입니다. 초고속 인터넷 보급률, 빠른 제조 공정, 신속한 문제 해결 능력 등 한국의 경제적 성공에는 이 '속도'라는 요소가 중요한 역할을 했습니다. 그러나 이 빠름의 미학이 마케팅, 특히 B2B 마케팅 영역에서는 오히려 걸림돌이 되고 있습니다.

B2B 마케팅은 단순히 한 번의 캠페인으로 끝나는 것이 아니라, 고객과의 신뢰를 구축하고, 리드를 발굴 및 육성(Nurturing)하며, 궁극적으로 구매로 이어지는 장기적 과정입니다. 특히 B2B의 구매 사이클은 B2C보다 훨씬 길고 복잡하기 때문에 인내심과 지속적인 노력이 필요합니다. 하지만 많은 한국 기업은 단기적인 성과에 집착하며, 리드 너처링의 중요성을 간과하는 경향이 있습니다.

이것은 한국 시장을 타겟팅하는 경우에만 해당 되는 것이 아니라 해외 시장을 타겟팅 할 경우 그 시간의 미학은 더욱 길게 요구되고 있습니다.

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한국 B2B 마케팅의 한계: 왜 실패할 수밖에 없는가?

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1. 즉각적인 ROI에 대한 과도한 집착: 많은 기업이 리드 제너레이션 캠페인을 통해 즉각적인 매출을 기대합니다. 그러나 현실적으로 B2B의 구매 의사결정은 여러 단계와 다수의 의사결정자가 관여하는 복잡한 과정입니다. 리드가 매출로 전환되기까지의 시간을 무시하면 지속 가능한 성과를 기대하기 어렵습니다.
2. 너처링 과정의 부재 : 리드가 잠재 고객에서 실제 고객으로 전환되기 위해서는 적절한 정보 제공, 신뢰 구축, 문제 해결 등 꾸준한 너처링이 필수적입니다. 그러나 한국에서는 이러한 너처링 과정을 무시하거나 최소화하여 리드의 잠재력을 잃어버리는 경우가 많습니다.
3. 장기적 관점의 부족 : 한국의 기업 문화는 단기적인 성공을 중시하는 경향이 있습니다. 이로 인해 장기적인 마케팅 전략이 아닌, 단발성 캠페인에 의존하는 경우가 많아 장기적인 성과를 놓치게 됩니다.
4. 지속적인 리드 발굴 중요성 잘 모름 : 리드는 연속적으로 계속해서 발굴이 되어야 합니다. 한 번의 리드 발굴이 별 효과가 없다는 인식으로 다른 방법을 찾고 또 다른 채널을 활용합니다. 멀티 채널의 활용성은 매우 중요하나 리드의 지속적인 수집에 필요한 핵심 리드 소스 원천은 꾸준하게 관리하면서 리드를 공급받아야 합니다.

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해결 방안: 장기적 마케팅 전략의 중요성

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한국 B2B 마케팅의 한계를 극복하기 위해서는 다음과 같은 변화가 필요합니다.

1. 리드 너처링에 대한 투자: 리드 제너레이션 이후, 고객의 관심사를 지속적으로 반영한 콘텐츠를 제공하며 신뢰를 쌓아야 합니다. 이메일 캠페인, 웨비나, 사례 연구와 같은 다양한 너처링 활동을 통해 리드를 MQL(마케팅 적합성 리드)에서 SQL(영업 적합성 리드)로 발전시키는 노력이 중요합니다.
2. 데이터 기반 마케팅 전략 : 리드를 지속적으로 수집을 해야 합니다. 리드의 행동 데이터를 분석하고, 이를 바탕으로 맞춤형 경험을 제공하는 것이 중요합니다. 개인화된 마케팅은 고객의 참여를 유도하고, 장기적인 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.
3. 장기적 KPI 설정: 단기적인 매출 성장뿐 아니라 고객 생애 가치(LTV), 브랜드 신뢰도, 시장 점유율과 같은 장기적 지표를 설정하여 성과를 측정해야 합니다.
4. 교육 및 인식 개선: B2B 마케팅이 단기 성과 중심의 전략과 다르다는 점을 기업 내부에서 인식해야 합니다. 리드 너처링과 지속 가능한 성과의 중요성을 직원들과 경영진 모두가 이해하고 실행해야 합니다.

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결론: 빠름과 느림의 균형 찾기

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한국은 빠름을 통해 많은 성공을 이루어냈습니다. 하지만 B2B 마케팅은 그 속도에 맞춰야 할 대상이 아니라, 신중하고 전략적으로 접근해야 하는 영역입니다. 장기적인 관점에서 꾸준한 너처링과 전략적 마케팅이 동반될 때 비로소 지속 가능한 성장과 ROI를 달성할 수 있습니다. 지속적인 리드 제너레이션을 수행하면서 타겟팅에 부합되는 리드를 지속적으로 수집하여 육성을 시켜야 합니다. 빠름과 느림의 조화를 통해 한국 B2B 마케팅의 새로운 지평을 열어나가길 기대합니다.

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​문의.  eddykim@mktgl.com

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