B2B Marketing Growth Lab

AI로 콘텐츠 소비 행동까지 분석하는 리드 제너레이션 캠페인, 리드의 가치가 달라집니다.

B2B Lead Generation, 리드 수집을 넘어 AI 기반 Lead Intelligence로 가치를 높이는 방법B2B 마케터라면 누구나 기대하는 것이 있습니다. 리드 제너레이션 캠페인을 통해 확보한 잠재고객이 곧바로 영업 기회로 연결되는 것입니다. 가능하다면 실제 구매 프로젝트가 있고, 예산이 확보되어 있으며, 솔루션 도입을 검토하고 있는 고객을 만나는 것이 가장 이상적일 것입니다. 하지만 현실은 그렇게 녹록하지 않습니다. 저는 때때로 리드 제너레이션을 로또에 비유하곤 합니다. 캠페인을 통해 수집한 리드가 곧바로 실제 영업 기회로 연결된다면 로또 3~4등에 당첨된 것만큼이나 반가운 일일 것입니다.하지만 현실적으로 우리가 확보하는 대부분의 리드는 로또에 낙첨되거나 5등에 당첨되는 수준에 가깝습니다...

프로파일링과 BANT를 넘어, 고객의 실제 콘텐츠 소비 행동을 이해해야 하는 이유최근 B2B 마케팅에서는 **Full-Funnel Marketing(풀퍼널 마케팅)**에 대한 관심이 높아지고 있습니다.기업들은 이제 단순히 리드를 확보하는 것을 넘어, 고객의 관심을 유도하고, 구매 의도를 파악하며, 궁극적으로 영업기회 창출까지 연결하는 통합적인 마케팅 캠페인을 원하고 있습니다.이는 분명 긍정적인 변화입니다.B2B 마케팅은 단순히 리드 수량을 늘리는 활동이 아니라, 실질적인 비즈니스 성과에 기여해야 하기 때문입니다.하지만 최근 Full-Funnel 캠페인이 구성되는 방식과 리드를 검증하는 과정을 살펴보면서 한 가지 중요한 질문을 던지게 됩니다.​🎯 “과연 몇 가지 프로파일링 질문이나 BANT 설문만으로 고..

B2B 리드 제너레이션, 이제 고객이 답변한 정보보다 실제 행동에 주목해야 할 때입니다.우리는 리드에 대해 얼마나 알고 있을까?B2B 마케팅에서 백서(White Paper), 기술 보고서, 산업 트렌드 리포트 등 전문 콘텐츠를 활용한 리드 제너레이션은 오랫동안 중요한 마케팅 전략으로 활용되어 왔습니다.마케팅 담당자는 타겟 고객에게 콘텐츠를 제공하고, 다운로드한 잠재고객의 이름, 회사, 직급, 이메일 등의 정보를 수집합니다.그리고 이러한 정보를 바탕으로 리드의 품질을 평가하고 영업팀에 전달합니다.그런데 여기서 한 가지 질문을 던지고 싶습니다."우리는 이 고객이 백서를 다운로드했다는 사실은 알고 있습니다. 그렇다면 그 고객이 백서의 어느 부분에 관심을 가졌는지도 알고 있을까요?"대부분의 일반적인 콘텐츠 다운..

대부분의 B2B 타깃팅은 ICP 조건을 통과한 사람을 찾는 데서 멈춘다. 그 안에서 누가 실제로 우리 주제에 관심을 가져본 적이 있는지는 오랫동안 별도의 질문으로 남아 있었다. LeadSignal은 이 두 층을 AI로 겹쳐, ICP를 통과했으면서 과거에 관련 Topic을 소비한 이력까지 가진 사람만 남긴다. 6sense의 2024 B2B Buyer Experience Report와 Demand Gen Report의 2024 Content Preferences Benchmark Survey는 같은 지점을 가리킨다. B2B 구매 프로세스의 약 69%는 구매자가 Vendor와 접촉하기 전에 이미 진행되고, 81%는 영업사원과 대화하기도 전에 선호 Vendor를 정한다. 그런데도 마케팅 조직 대부분은 여전히 I..

전시회 부스를 세우고, 콜드콜 리스트를 돌리고, 대리점을 통해 접촉해도 반응이 없습니다. 문제는 노력의 양이 아니라, 구매자가 이미 다른 방식으로 움직이고 있다는 사실입니다. 전시회에 부스를 내고, 명함을 수백 장 뿌리고, 귀국해서 콜드콜을 돌립니다. 예전에는 이 방식이 통했습니다. 지금은 대부분 반응이 없습니다. 담당자가 게을러졌거나 시장이 나빠진 게 아닙니다. 구매자가 완전히 다른 방식으로 움직이기 시작했기 때문입니다. 영업이 정보를 쥐고 있던 시대는 끝났습니다기존 B2B 영업 모델의 전제는 단순했습니다. 구매자는 정보가 부족하고, 영업 담당자가 그 정보를 전달하는 역할을 한다는 것입니다. 전시회, 콜드콜, 대리점 미팅은 모두 이 전제 위에서 설계된 방식입니다. 먼저 접촉하고, 그 자리에서 제품을 설..

세일즈 경력 28년, 외국계 지사장 출신이 링크드인 마케팅·세일즈 대행업을 직접 운영하는 이유. 링크드인으로 200개 이상의 신규 기업을 발굴하고, 매출로 연결시킨 실행 경험을 바탕으로 링크드인 대행 서비스를 제공 합니다. 지난 과거에 외국계 IT 업종 마케터와 나눈 대화에서 링크드인 광고를 기반으로 진행했던 한국 시장 대상 리드 제너레이션 캠페인 예산 5,000달러를 투입한 결과 Cost Per Lead 가격이 75달러로 나왔다는 얘기를 했습니다.그 이유는 노출량 대비 캠페인 참여도가 낮아서 원하는 수량의 리드를 수집하지 못 했다는 것입니다. 또한 수집된 리드의 정보가 충분한 정보를 수집하지 못 했다는 것이었습니다. 링크드인에서 백서 다운로드 참여를 유도하는 것이 때로는 효율이 높을 수 있지만 그런 경..

"링크드인은 글로벌 플랫폼이다"라는 말은 다들 압니다. 그런데 실제로 얼마나 큰지, 우리나라는 그 안에서 어느 위치에 있는지를 숫자로 설명할 수 있는 담당자는 많지 않습니다. 지난 편에서 링크드인을 B2B 마켓플레이스로 재정의했다면, 이번에는 그 마켓의 실제 규모와 한국의 좌표를 데이터로 확인할 차례입니다. 13억 명의 시장, 그리고 아시아의 무게중심2026년 기준 링크드인은 전 세계 200여 개국에서 13억 명이 넘는 등록 회원을 보유하고 있습니다. 이 중 실제로 매달 접속해 활동하는 월간 활성 사용자(MAU)는 마이크로소프트의 2026년 1분기 실적 발표 기준 약 3억 1천만 명 수준입니다. 등록 회원과 활성 사용자 사이의 격차는 크지만, 3억 명이 넘는 사람이 매달 이 플랫폼에서 업무와 관련된 무언..

한국 중소기업 대표들이 링크드인 계정을 처음 만들고 하는 행동은 대체로 비슷합니다. 회사 근황을 올리고, 전시회 부스 사진을 올리고, 반응을 기다립니다. 몇 주가 지나도 조회수는 두 자릿수를 넘지 못하고, 결국 "링크드인은 한국 기업에게 안 맞는다"는 결론에 도달합니다. 문제는 플랫폼이 아니라 접근 방식입니다. 페이스북이나 인스타그램에서 배운 습관 그대로 링크드인에 들어가면, 링크드인이 설계된 방식과 정확히 어긋난 행동을 하게 됩니다. 2019년부터 링크드인을 통해 해외 고객을 발굴해 온 입장에서 보면, 이 인식 차이 하나가 결과를 가르는 가장 큰 변수였습니다. 왜 SNS처럼 보이는가, 그러나 왜 SNS가 아닌가피드가 있고, 연결을 맺고, 좋아요를 누르고, 댓글을 답니다. 표면적인 인터페이스는 분명 소셜..

우리는 월 평균 10 여건의 다양한 기업들을 위한 Content Syndication 기반의 Demand Generation과 Lead Generation을 진행한다. 수 많은 캠페인을 진행하면서 얻게 되는 인사이트를 바탕으로 아티클을 작성해 본다. 한 가지 질문부터 시작하자. 지난달 당신의 콘텐츠를 읽고, 경쟁사와 비교하고, 구매를 저울질하다가 결국 아무 흔적도 남기지 않은 채 사라진 담당자는 몇 명이었을까?정확한 숫자는 알 수 없다. 그리고 그게 바로 문제다. B2B 바이어는 구매 여정의 대부분을 익명으로 진행한다. 폼을 채우기 전, 영업팀에 연락하기 전, 심지어 회사 이름을 밝히기 훨씬 전부터 리서치는 이미 상당 부분 끝나 있다. 마케팅팀이 보는 것은 그 여정의 마지막 몇 걸음뿐이다.이 격차는 최근..

링크드인 마케팅 & 세일즈 활동에 있어서 여러 가지 유형의 콘텐츠를 사용하는데 특히 중소기업에게는 롱테일 콘텐츠가 중요하다고 생각합니다. 대기업의 경우에는 직원수가 많기 때문에 글로벌 CEO가 포스팅 하나 올리면 수백 수천 건의 라이크를 통해서 파급력 높게 기존 또는 잠재 고객에게 노출되지만 중소기업은 직원수가 낮고 링크드인 사용자가 매우 적기 때문에 잠재 고객에게 도달하기 위해서는 인사이트 있는 콘텐츠가 매우 중요한 승부수가 될 수 있습니다. 저희는 APAC과 유럽 시장을 진출하는 국내 AgTech 전문 회사의 글로벌 마케팅을 위해서 다양한 인사이트를 제공하는 콘텐츠를 기반으로 타겟 Persona에게 저희 고객을 업계의 전문 기업으로 브랜딩하고 있으며 무엇보다 비즈니스 기회 창출을 위한 Busines..