단독 B2B 마케팅 전환율 측정 기준

B2B 마케팅 전환율 벤치마크

 

1️⃣ 전환율 측정 방법의 트렌드 분석

1. 주요 전환율 측정 방법

• 리드 획득 수 (66%): 가장 많이 사용되는 전환율 측정 지표로, 전 세계적으로 국내외 기업이 동일한 비중(50%)으로 활용.
• 상담 신청 (55.3%): 리드 획득 다음으로 많이 사용하는 지표. 국내외 기업 모두 동일하게 활용(50%).
• 구매 전환 수 (44.7%): 국내 기업(55%)이 외국계 기업보다 더 많이 사용하는 전환율 측정 방법.
• 견적서 문의 (33.4%): 국내보다 외국계 기업이 60% 더 많이 사용하는 지표.
• 기타 지표: 뉴스레터 구독 전환율, 웹사이트 방문자 대비 전환율, 리텐션, 활성화 지표, PQL 전환 등이 활용됨.

🔹 분석 인사이트

1. 리드 획득과 상담 신청이 전환율 측정의 핵심으로 자리잡고 있으며, 국내외 기업 간 차이가 거의 없음.
2. 구매 전환 수의 활용 비율이 국내 기업에서 더 높다는 점은, 국내 기업이 매출 중심의 측정 방식에 더 민감할 가능성을 시사함.
3. 견적서 문의를 통한 전환율 측정은 외국계 기업에서 더 활발히 사용되며, 이는 B2B 세일즈 퍼널의 중간 단계에 더 초점을 맞추는 외국계 기업의 특성을 반영함.
4. 기타 지표의 활용은 리텐션, PQL(제품 적합 리드) 등과 같이 고객 여정을 더 깊게 분석하려는 선진적인 접근을 시사. 국내 기업도 이를 벤치마크할 필요가 있음.

 

2️⃣ 온라인 & 오프라인 마케팅 캠페인 전환율의 트렌드 분석

1. 온라인 캠페인 전환율

• 1~3% 전환율이 가장 많음. (전체 응답의 52.17%)
• 4~5% 전환율이 그 다음으로 많음.
• 6~10% 이상은 일부 있지만, 평균 기준으로는 보기 어려움.

🔹 벤치마크 수치

• 1~3% 전환율: 평균적인 캠페인 성과로 평가됨.
• 4~5% 전환율: 성과가 우수한 캠페인으로 간주됨.
• 6% 이상: 상위권 성과로 판단되지만, 극소수에 해당함.

2. 오프라인 캠페인 전환율

• 4~5% 전환율이 가장 많음.
• 6~10% 전환율이 그 다음으로 많음. (전체 응답의 43.48%가 4~10% 사이)

🔹 벤치마크 수치

• 4~5% 전환율: 보편적이면서 평균적인 오프라인 캠페인 성과.
• 6~10% 전환율: 높은 전환율로 간주됨.

3. 응답자의 인식 차이

• 응답자 중 30%가 전환율 수치를 잘 모른다고 응답.
• 이를 감안할 때, 전환율 벤치마크 수치는 보편적 자료로 활용 가능하나 절대적인 기준으로 보긴 어려움.

 

 

3️⃣ 주요 트렌드 및 인사이트

1. 국내외 기업의 전환율 측정 방법 비교

 

 

 

🔹 시사점

• 국내 기업은 구매 전환 수를 중시하는 반면, 외국계 기업은 견적서 문의 비중이 더 높음.
• 이는 국내 기업이 매출 중심의 직접 KPI에 더 초점을 두고, 외국계 기업이 고객 여정과 전환 퍼널의 중간 과정을 더 중요하게 본다는 차이를 시사함.
• PQL(Priced Qualified Lead) 전환율의 활용이 일부 응답에서 등장했는데, 이는 B2B 마케팅의 선진 사례로서 세일즈 연계형 전환율 지표로서 주목할 필요가 있음.

 

 2. 온라인 & 오프라인 전환율의 차이 

 

온라인 & 오프라인 전환율의 차이

 

🔹 시사점

• **온라인 캠페인의 전환율(1~3%)**이 오프라인 캠페인보다 낮음. 이는 온라인의 경우 더 많은 유입 경로와 클릭 수에 비해 고객 전환까지의 여정이 더 길기 때문으로 해석됨.
• **오프라인 캠페인의 전환율(4~5%)**은 더 높게 나타남. 이는 대면 접촉이나 행사 참가 등 더 명확한 고객의 구매 의도와 관련이 있는 경우가 많기 때문.
• 특히, 6~10%의 전환율을 달성하는 캠페인은 고성과 캠페인으로 간주됨. 오프라인 캠페인의 경우 직접 대면을 통해 더 높은 전환 가능성을 확보할 수 있다는 점을 보여줌.

 

 

4️⃣ 마케팅 전략 제언

1. 국내 기업의 전환율 측정 방식 고도화 필요
   
   • 국내 기업은 리드 획득이나 구매 전환에 집중하는 경향이 있는데, 외국계 기업의 **견적서 문의 활용 비율(60%)**을 참고할 필요가 있음.
   • PQL 지표를 B2B 마케팅에 도입해 고객 여정에 따른 중간 과정 지표를 관리하고, 세일즈 팀과 마케팅 팀 간의 협력을 강화할 필요가 있음.

1. 캠페인 전환율 개선 전략
   
   • 온라인 캠페인의 경우, 1~3%의 전환율을 넘기 위해 마케팅 퍼널의 각 단계(노출-클릭-상담-구매) 최적화 전략이 필요.
   • 리드 점수화(Lead Scoring) 전략을 도입해 잠재 고객의 관심 지표(뉴스레터 구독, PQL 전환 등)도 관리해야 함.

1. 오프라인 캠페인의 고성과 전략
   
   • 오프라인 캠페인은 6~10% 전환율을 달성하는 고성과 사례를 벤치마크할 필요가 있음.
   • 고객과의 대면 접촉, 라이브 이벤트, VIP 고객 초대 행사와 같은 고객 접점 전략을 강화해야 함.

이와 같은 트렌드 분석과 전략 제언을 바탕으로, 사용자 맞춤형 B2B 마케팅 캠페인에 적용할 수 있습니다.

 

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